| [导读]：心理定价策略 主要用于零售环节，它是根据心理学研究消费者购买商品的心理规律来制定价格的一种策略。在零售环节中，商品的定价主要是面对消费者，因此，要掌握消费者心理特点，要适应消费者购买商品的心理变化要求，采取灵活的定价策略。可供企业选择的心理 |
| 心理定价策略主要用于零售环节，它是根据心理学研究消费者购买商品的心理规律来制定价格的一种策略。在零售环节中，商品的定价主要是面对消费者，因此，要掌握消费者心理特点，要适应消费者购买商品的心理变化要求，采取灵活的定价策略。可供企业选择的心理定价策略主要有以下几种： (1)奇零定价策略 奇零定价策略是指保留价格尾数，采用零头标价的策略。 商业心理学认为，一般人们在发生购买行为时，往往心理上会出现一种错觉，误认为奇数比偶数小或带有小数点的比整数小，以奇数或带有小数点的数定价似乎便宜或更精确。 经济学家曾做过调查，价格尾数的微小差别，产生的效果是不同的。商品在5元以下，末位数是98或99定价最畅销。消费者之所以会接受这种价格，是因为奇零价格会给消费者一种经过认真计算、最低价格的心理感觉。如一瓶香水定价不是1元，而是0．97元，顾客便认为是几毛钱的商品，而不是“元”的概念，如果是1．07元，则是1元以上的商品了。又如标价99．8元的收录机，给消费者的直接感受是价格在100元以下，还不到100元；倘若标价为100．5元，则给消费者的感觉便是一百多元的收录机，其实前后两种价格相差无几，但在消费者心理上的差距却相当悬殊。所以，作为价格的制定者，一定要研究掌握顾客的消费心理，制定出能够刺激消费的微妙价格。 在美国，许多零售商采用这种策略定价时，价格的最后—位数是奇数。历来美国消费者普遍存在一种心理定势，即认为单数比双数少，奇数显得比偶数便宜。据美国心理学家调查，零售价为49美分的商品，其销售量不但远远超过50美分，而且比48美分的多，因为美国人的这种消费心理，所以，在美国纽约，产生了一种名字非常特殊的商店——九毫九商店，这种商店出售的大部分商品单价都是99美分。 (2)整数定价策略 整数定价策略是指企业有意识地把商品的零售价不留零头，而定为整数的策略。其用意是为了增强价格的明朗性，给消费者一种“好货不便宜”的感觉。如一件首饰定价100元，可能比定价95或98元好销；一台彩色电视机定价3500元，可能比定价3491．5元更抢手，因为有能力购买这类商品的消费者，并不在乎多支出5元，10元，而在于希望得到心理上的满足。 整数定价策略一般适用于一些高质量的名牌产品或顾客不太了解的新产品，尤其是一些高级消费品和礼品。这些产品采用这种价格，往往会使消费者感到进入更高级的价目中，可以满足其自尊心理的需要，同时，对于一些新产品或消费者不太熟悉的商品，消费者往往以价格为辨别商品质量的指示器。根据消费者这种心理，采用整数价格有利于增进产品的信任感和知名度，因而便于销售，开拓市场。 |
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