二、三线品牌促销资源如何应用:爱心折扣卡

时间:2009-09-19 | 来源:未知 | 编辑:蓝天碧云 | 点击:

[导读]:横幅和画册的应用在上一期详细的讲解了一下,我们先来做一个回顾,画册作为成本较高、数量较少的稀有品,对于宣传的作用在于临门一脚,在最关键的时候用上它,可以达到一招制胜的目的。而横幅在于成本低,可变化与可持续的特点,但要讲究使用方式和使用技巧

横幅和画册的应用在上一期详细的讲解了一下,我们先来做一个回顾,画册作为成本较高、数量较少的稀有品,对于宣传的作用在于临门一脚,在最关键的时候用上它,可以达到一招制胜的目的。而横幅在于成本低,可变化与可持续的特点,但要讲究使用方式和使用技巧。


  然而,横幅那些对于店铺内的宣传和引导有重要的作用,而如何吸引周边小区,如何留住顾客呢?这就需要进一步设计一些小恩小惠,以此作为诱饵,达到长久经营的目的。

  充满魔力的爱心折扣卡
  目前大多数零售店铺,包括饭店等服务场所大多会采取VIP等一系列形式的折扣卡,来获取顾客的眷顾,内衣店通常也会采取这些方式,来吸引长期顾客或忠诚顾客,并且希望通过折扣卡吸引顾客购买试用。


  我们走访了很多内衣店,发现很多内衣店的老板在折扣卡上投入的费用往往存在几个问题:


  第一,卡的档次如何界定?我们发现,有的店铺的折扣卡就是一个名片一样的东西,很容易撕烂,对于品牌的信息也没有一定的体现,这样的折扣卡究竟怎么应用呢?这类成本极低的折扣卡往往用于促销周期短、追求快速销货的活动,或者应用于甩货的时候,顾客用完也就扔了。另外,卡的材料还可以是金属的、塑料的、合金的、混合式的,费用成本相差不大,5000个以上的单个成本大多在3-8毛钱左右,总体单价成本不算太贵,因为名片一样的卡片成本也在0.5-1毛钱,因此,追求长久生意的店铺应当采取更为档次高的卡片,这样,顾客保存的时间也长,品牌所赋予的档次也高。我们发现,有些做得好的店铺的卡片甚至做了编号这些小的细节优化,就像银行卡一样,给顾客一种“唯一、尊贵”的感受。由此我们也可以想象,如果连锁店可以做到用这个卡进行刷卡消费,打一定的折,可以更好,而且在卡上弄点磁什么的应该很容易,顾客在刷卡的时候,满足度会更高。


  第二,卡的数量究竟该做多少?上面说到,名片一样的卡片成本也在0.5-1毛钱,其他好一点材料的成本大约在3-8毛钱左右(5000个以上的单个成本),如果弄2000个左右,费用大致在1元上下,因此,卡片投入的成本大约在2000元左右比较适宜。我们计算一下,如果把5000个折扣卡都发出去,就是5000个潜在顾客,只要其中10%的顾客来光顾购买,就是500人,每人购买60元的产品,这就是3万,而这些顾客中的40%往往会成为忠诚顾客,因此,一年的利润是可观的。


  第三,如何提高折扣卡的发放质量?当然,上面的10%是一个理想结果,事实上,行业平均返店客户会在3%左右,但是我们在走访的时候也发现,有的店铺发出去的卡的利用率竟然在20%左右,这就给我们带来一个思考,如何提高卡片的发放质量,让更多持卡的潜在顾客光顾店铺?我们认为,关键就在于发放卡片的前期,我们必须对店铺周边1公里半径的范围内做一个市场调研,这是非常必要的,店老板千万不要忽略这个环节,因为,1公里半径范围这个指标是店铺成败的关键范围。如果把这个范围内的潜在顾客挖掘出来,店铺的存在与发展就没有一点问题了,当然你的品牌与产品不能太差,这也与你所经营的店铺品牌档次决定的。品牌与产品的档次差异、形象差异、价格差异,紧紧与你所调查的顾客群体的特征所结合的。你经营什么样的品牌与产品,你所进行的调研方式和信息的搜集、整理就要有所侧重,否则,就会产生先天性的顾客筛选不当的新问题。你所做的调研也就白费了。


  不仅如此,对于所发放人群的选择与发放技巧也要注重,比如尊贵小区与普通小区以及街头人群的发放模式就要有所差异,我们也时常可以看到,街头经常会有很多人发放免费美容卡或者保险填单,这些人经过良好的训练后,就能够很熟练并很准确的找到他们所要发放的对象,这就要从衣服打扮、形象气质、挎包饰品等方面分析。对于小区内的潜在顾客的发放,就要根据小区的规章制度,采取迂回的手段,一点一点地渗透进去。


  第四,折扣卡的折扣比例如何设定?虽然内衣的绝对利润较高,但是,我们也不能就根据利润的底线设定促销的额度,那样做是很不科学,也是很不人道的,对于店铺产品的经营没有好处。因此,必须把促销活动作为店铺的战略高度来执行,有条不紊的把握顾客的购买心理,循序渐进,也要触动顾客的心灵,应该说,制定折扣率是相当难的一件事。在这里,我们提供几种思路,首先,折扣卡不是一成不变的,不是所有时期的折扣率都相同,在特定的阶段,比如在开业开始,可以大规模采取先入为主的思路,把折扣的比率调整在很优惠的范围

  爱心折扣卡的其他用法
  当然,直接给产品付诸优惠手段来设计折扣卡是最常见的方法,但是,爱心折扣卡的“爱心”这个词语是我们特地加上去的,呵护女性健康,也是我们的内衣企业所要追求的企业目标,因此,在设计折扣卡的时候,这就不仅仅是一张卡这么简单,卡的其他功能的设计对于销售也会产生一些意想不到的效果。举个例子,我们都知道,一些直销企业的卡常常有一些免费美容、女性健康讲座等的增值服务,为会员提供一些交流或知识的普及,这就带给内衣店老板一个启示,如果想要把店铺做大,是可以采取这样的活动,把顾客一步步扩大范围,让顾客一个带一个,可以递增的发展,这就会突破以前那种死守一个小门面,静候顾客上门的局面。
  我们看到的很多银行卡(比如信用卡)也常常有一些额外功能:透支,对于熟客,店老板不妨也可以设定一点透支额度,这个行为对于品牌美誉度的提升是很有价值的。

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