二、三线内衣品牌促销资源如何应用:传单

时间:2009-09-19 | 来源:未知 | 编辑:蓝天碧云 | 点击:

[导读]:俗话说一线品牌卖文化,二线品牌卖概念,三线品牌卖产品,杂牌只能折价卖,很显然,内衣品牌之间的差异在终端淋漓尽致的体现在销售,即如何卖,卖什么上面。一线品牌就那么几个,杂牌的营销在正规厂家看来早已不屑一顾,因此,我们再次把目光放在众多二、三

俗话说“一线品牌卖文化,二线品牌卖概念,三线品牌卖产品,杂牌只能折价卖”,很显然,内衣品牌之间的差异在终端淋漓尽致的体现在销售,即如何卖,卖什么上面。一线品牌就那么几个,杂牌的营销在正规厂家看来早已不屑一顾,因此,我们再次把目光放在众多二、三线品牌的营销与促销,从这一期开始逐渐对二、三线内衣品牌的终端重点促销资源(传单、画册、横幅、海报、吊旗、爱心折扣卡、展销活动等)如何应用作一个综合描述。
 

 
 
    传 单
 
    为什么要先说传单呢?因为传单对于所有的内衣经销商而言,似乎已经是司空见惯,不就是一纸宣传文字或图片的组合么?诚然,传单就是传递信息的桥梁,而传单如何设计、如何制作、如何找分发队伍、如何分发、如何技术调整发放技巧、如何跟踪传单、如何从发传单的过程中找到商机、如何收集反馈信息,等等这些却并不是仅仅一个传单的范畴了。
 
    但目前很多区域很多经销纷纷反映,传单没有以往有效果了,这句话的潜台词就是传单开始成为浪费成本的工具,又没有更好的可以取代传单的价廉物美的词宣传工具呢?其实,这个问题不用回答,因为传单对于目前单铺促销活动而言,它的作用与地位是无法取代的。很多二三线内衣品牌在一个城市只有屈指可数的店铺数量,甚至只有一个店,其他宣传手段都难以针对性在一个小小的区域展开。那么,传单的效果,一定是与传单创意质量、分发技巧、搜集顾客信息的技术是等同在一起的。
 
    第一, 如何设计传单
 
    传单首先与经销商所要表达的任务或者信息相关,我们看到的最简单的传单,只有一面有字,而且是油印的,印刷字迹模糊,没有排版,上面只是简单的说,新店开张,希望广大女性顾客惠顾,然后就是***内衣店的落款与地址、电话。
 
    这样的传单设计显然会成为店铺老板的成本浪费,N家内衣店与M家其他行业的店铺都是这样的传单,那岂不是掉进了茅坑,传单一定要精心思考,一定要与众不同,而且要凸现自己店铺的个性,把自己店铺开展的活动做到互动性、参与性、独特性、给对手打击性。
 
    举个例子来说,广东珠海某文胸店,三线品牌,几乎是杂牌了,在这个城市只有这么一个组合店,就是说门头是这个品牌的名称,但店内只有60%的位置是该品牌的专柜及货品,其他位置放置的是其他杂牌的文胸、睡衣等。店老板每个月平均可以销售9000元,06年的五一节前夕,该老板通过Email联系到笔者,要笔者帮她策划五一节的促销活动,她的苦水与本文描述得很类似,就是以前也作过传单,但效果都不理想,当时大多是站在店铺附近的街道发放。然后到了晚上收档的时候,发现沿路都是自己的传单被踩在脚下,她既心疼又无奈,偷偷让人把这些地上的传单都收回店内,一点点整理好,第二天继续发放。
 
    笔者通过询问简单作了调查,该店铺属于小区类型店铺,位于小区附近,周围已经有美思、三枪等品牌的专卖店,另外还有几个和自己相似的不知名的牌子店,该老板的内衣主要面对青年女性以及成熟女性。她希望在五一推出一个促销活动,发一些传单给附近几个小区的居民,这一次她不打算在临街大批量发放了,她还说其他几个店铺也都在准备传单,准备打特价。根据这些情况,笔者设计了一个促销活动给她,主题是“女人不穿内衣的101个地点”,其中“101”字号要大;主体文案为“当你在迷人风情的夏威夷海滩,当你在温馨醉人的床第之间,当你在故乡小河温柔的水中,当你在碧波荡漾的沐浴室……女人不穿内衣的101个地点,由你想象——”在传单的上面主要是主题以及这些温馨画面的图片组合。在传单的中间部分,列出一个空白位置,可以让受到传单的人填写女人不穿内衣的地点,在传单的下方,醒目注明“庆五一,填写5个地点既可免费获赠***内衣吊带一个;填写10个地点既可6折特惠购买***内衣”。在传单的反面,只有中间放了***内衣店的试衣间图片以及一句话“女人第101个不穿内衣的地点就在***内衣店试衣间,试衣间谢绝男性参观!”。
 
    第二,发放队伍的培训及发放传单的技巧
 
    依然接着上面这个案例来描述,由于主题的特殊,找男孩子、大龄妇女发放传单都不合适,因此发放队伍选择了5名19-25岁的少女,笔者让店老板给她们购买了5套相同款式的职业套裙,颜色中性化,因为该店铺产品主要面对的是这样的女性人群,因此职业套裙对她们而言,定位正合适。绶带当然是免不了的,绶带上没有按照一般企业思路写企业品牌的名字,而是写着“女人不穿内衣的101个地点,你知道吗?”从表面看来就好像某机构在从事公益活动或者某娱乐调查活动一样,让人感到很轻松也很惊奇,不会造成刻意的给人商业信息那样容易遭到排斥。在发放的前两天,笔者拟定了培训的文字让店老板对这些发放人员进行了培训讲解,大体思路就是区域分配,每个人界定不同的区域但是也要相互紧密联系,以防止混混小青年一些言语骚扰。
 
    在五一前5天,传单开始发放,果然,这一次传单被踩在地下的数量大大减少,店老板也就不再捡回去了。到了五一前两天,开始陆陆续续有顾客拿着传单前来领取奖品,也有不少顾客开始购买内衣,由于活动有趣,几乎来到店内的女性顾客都非常开心,与店老板聊着自己生活上的一些私事,很快,就能够与店老板相处融洽,购买内衣也就很爽快了,不在于促销活动的优惠了。
 
    当然,据店老板反馈,也有不少男孩子(主要是学生)拿着传单来领礼品,也给店内的气氛造成了不少欢乐,因为男孩子来领取礼品,往往受到店内女顾客的窃笑,男孩子们往往脸红不已,纷纷说只是为了把礼品领回去送给家里的姐姐或者妹妹。这无疑也是未来的潜在顾客!
 
    第三,顾客信息的合理登记
 
    一场活动下来,如果不能留下一定数量的顾客信息,那这个活动显然不能成为完美,因为很多顾客需要不断跟进,不断联络感情的。在传单的设计上,一定不要让顾客留什么信息之类,这样会让她们很反感,甚至不愿意参加活动,只能在她们领取礼品或者购买特价产品的时候,由于她们得到了意外的奖励,都会愿意回报一点东西,也算是“售”后服务的信息联络。
 
    不要小看这些信息的登记,在于其他内衣店竞争顾客的时候,顾客数据库可以发挥意想不到的效果,比如逢年过节,店内增加新产品,都可以通过联络方式送去一点温馨,一点信息。顾客不可能每天都来看你的店铺信息,你必须主动让她们通过合理的途径得到信息,这一点,恰恰是内衣店要精心考虑的。
 
    第四,关于传单的其它说明
 
    传单是一种图文并茂的宣传载体,美工在里面也很重要,一个好的内容如果经过很不好的美工设计,就会糟蹋活动的创意,因此图文并茂,图片设计与文字策划都要讲究,不能过于马虎,这部分费用节省不得,可以想象,传单的制作费用几千块都用了,设计费用不能节省。
 
    其次,不能过于滥用传单,如果没有很好的点子,传单确实只是浪费的成本,因为目前确实这个手段越来越受到顾客的排斥,因此,传单要慎用,用的话,一定要讲究质量和创意。
 
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