| [导读]：服装店导购是一个灵活性很强的工作，要根据不同顾客、不同情景随机应变。在这里，本站编辑经查询总结出了导购的一些技巧技法，希望对店员的实际操作有所启发。 1．从小处着手 消费者都喜欢赠送的小礼物，向消费者赠送小礼物这种手法虽然不新颖，但对于吸引顾 |
| 服装店导购是一个灵活性很强的工作，要根据不同顾客、不同情景随机应变。在这里，本站编辑经查询总结出了导购的一些技巧技法，希望对店员的实际操作有所启发。 1．从小处着手 消费者都喜欢赠送的小礼物，向消费者赠送小礼物这种手法虽然不新颖，但对于吸引顾客而言仍然相当有效。 2．启发顾客的霄求 顾客只有当认识到自己需要某种服装时才会发生购买行为，有时候，这种需求是隐含的。店员要帮助顾客认识到自己的需求，引导其购买，或为其提供购买的理由。店员提供的购买理由要根据顾客的气质、地位、能力等因素来选择，理由须使人信服才能促进成交。 3．巧妙让步 在商议价格时必要的让步是有效的，当双方僵持不下时，暂时退一步就能保住大局，为促成交易留下余地。 4、利用顾客的惜失心理 顾客在考虑其购买行为时大多是犹豫不决的，买了担心不合算，不买怕失去机会。面对这种情况，你可以告诉顾客，如果还不下定决心，则有可能失去一次好机会。 ， 5、利用顾客的从众心理 人的购买行为不仅受自己的观念支配，也受社会环境因素的影响，表现出不同程度的从众心理。例如店员可以强调：“这种服装的款式今年特别流行”，“卖得非常好”，“这种颜色的衣服一天要卖出去很多件……” 一般而言，顾客对新品都持有怀疑态度，不敢轻易购买，但对于使用口碑好的新品就会比较信任。借助前一批已成交的顾客去吸引另一批潜在的顾客，无疑增加了说服力。 6、步步为营 这种方法是建立在准确把握并利用顾客言语的基础上的。当顾客对某一交易发表意见后，推销人员往往借这一意见引发另一内容的谈判，如此延续，直至交易成功。假如顾客已经提出其需要的商品，店员马上接过话并拿出商品，顾客再当面拒绝就不会那么容易了。 7、提供选择 指店员引导顾客在一个有效的范围内进行购买决策的方法。一般来说，给顾客提供的选择越多，顾客越是不容易下定决心，所以一般出示两种服装为佳。 运用这种方式引导顾客要抓住机会，当顾客有购买意向时，要立即采取这种方法加以引导，这可以给顾客造成一种假象：选择的主动权在顾客自己手上，店员没有强加于人。这可以减轻顾客做出购买决策的心理负担，也利于店员为顾客当好参谋。 8、示范商品 示范商品的目的在于帮助顾客了解服装的真正优点，使顾客获得安全感，并增强他们对服装的信任，从而使其自觉自愿地采取购买行动。在所有的交谈中，销售员要保持一种自信的态度，相信顾客会买，不可灰心丧气。 示范可以使顾客的购买决策建立在真正满意的基础上，对顾客的再次消费有很强的促进作用。 9、触发顾客情感 物质需求和精神需求是构成人们生活需求的基本内容。店员激发顾客时，要协助其认识到买下某件衣服不但是物质需求的满足，更能给其带来非凡的气质，这样就能从物质和精神两方面双重刺激顾客的需求。 10、假定成交 指店员根据顾客的反应判断出顾客的购买意向，在此基础上更进一步，即从顾客购买的角度讨论问题。带动顾客的思维朝交易的方面思考。 以假定成交的方式引导顾客时，不谈双方敏感的“是否购买”的话题，减轻顾客作出购买决策的心理压力，以暗渡陈仓的方式，自然过渡到实质的成交问题。 运用此方法时，应尽量创造和谐、融洽的交谈气氛，注意研究观察顾客的心理变化，捕捉顾客的成交信号，引导其完成交易。如果顾客对推荐的商品兴趣不浓或还有许多顾虑时，不能盲目采用此法。 11、激将法 当店员把对服装的介绍或对顾客问题的解答等步骤都完成了，顾客还是下不了决心，该怎么办呢? 自尊心人人皆有，店员可利用顾客的自尊心促使其立即购买。这种方法只要运用得当，效果是非常明显的，但如果处理不当则有可能断送整个交易，甚至得罪顾客。聪明的店员在这时不会逼着顾客回答“您下定决心了吗?” “您买还是不买?”这样的问题。顾客尽管已有了看中的服装，在心底接受了店家开出的价格，但有的人仍受自尊心的驱使，不愿就此放弃原有的价格立场。店员应设计好询问的方式，引导双方在价格的细节上各自让步，这样可以给顾客一种心理安慰，引导顾客采取合作的态度。 12、欲擒故纵 顾客在决定购买时通常会犹豫不决，这时就需要有人给他提供足够的信息，店员就要充当此种角色。对于高价的服装，店员应尽量殷勤地向顾客解说，让他觉得你“以客为尊”，他理应受到这种服务。之后再运用欲擒放纵法，对顾客表示：所有的事情都介绍过了，剩下的就由顾客决定了。 13、加压法 要让顾客感觉到，购买之中的压力是由顾客自己造成的而不是店员造成的。这时店员可以加重语气，如：“我认为让您犹豫这么久的服装不一定合适，看看这些吧，也许更合适。” 14、冷淡激发法 适用于那些骄傲型的顾客，此类顾客的表现常常让店员尴尬万分，在他们看来，根本用不着店员就可以买到最好的服装，完全不用和店员打交道。 当和这类顾客交谈时，店员可以表现出一种客气的态度，但这种客气中包含着对成交与否漠不关心的神情，就好像店员对这件事根本不在意一样，这样反而会引起顾客的好奇心。 15、“因小失大”推理法 指店员以推理的方法阐述顾客购买某一服装所能获得的好处，推荐过程中一般从负面结果谈起，即强调顾客若不购买此服装，则可能错过了一次对服装新潮流的尝试。 16、假败求教 这种方式是从利用顾客的虚荣心或迎合顾客的“好为人师”的心理入手的。 店员把顾客奉为内行或服装方面的老师，使顾客获得一种重要人物的感觉。这样，顾客往往会改变自己原来的主意，而购买导购推荐的服装。 |
| 上一篇：店主们应该学会的推荐购买技巧 下一篇：服装销售秘籍：重点销售 |
![黄金时代美臀大赛，丁字裤油亮紧翘[15P]](/tupian/art/3.jpg)
