销售十项步骤六:做竞争对手的分析

时间:2009-11-08 | 来源:520网络 | 编辑:蓝天碧云 | 点击:

[导读]:不可批评竞争对手,如何比较呢?①点出产品的三大特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。 (一定要顾客卖关键按钮)即对顾客最重要的价值观。 培训的关键按钮:成功--你不想成功吗? 请填登记表! 视觉性的人:多谈你看,听觉性

不可批评竞争对手,如何比较呢?①点出产品的三大特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。

  (一定要顾客卖关键按钮)即对顾客最重要的价值观。

  培训的关键按钮:成功--你不想成功吗?

  请填"登记表"!

  视觉性的人:多谈"你看",听觉性的人:多谈"你听",触觉性的人:多谈"你摸摸"。

  塑产品价值的方法:

  ①先给痛苦②扩大伤口③再给解药

  顾客价值观分类:

  ① 家庭型:家庭第一,不喜改变,重视安全感、安心、持久、验证

  ② 模仿型:自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。

  ③ 成熟型:与众不同,最好的

  ④ 社会认同型:智慧、帮助社会、国家贡献。

  ⑤ 生存型:便宜、省钱。⑥混合型:以上几种的混合。

  收入增加20%的销售方法,了解4种思维模式:①配合型:看相同点(因此,应向顾客们的成功销售经验,然后,引导新的服务)②同中求异型:60%的人属此。先肯定2种方法相同,再提出不同。③异中求同型:先肯定不同之处,承认"不足"之处,然后求同。④折散型:争执内在矛盾,反对一切。

  如何设计产品介绍:

  顾客的头脑都会想:

  ① 你是谁?

  ② 我为什么听你讲?

  ③ 听你讲对我有你好处?

  ④ 为什么我应该购买你的产品?购买产品的5-10大理由。

  ⑤ 为什么你不应该购买竞争对手的产品?

  ⑥ 为什么你现在就购买产品?

  设计金雀-杰师的推销辞:

  ① 你在宣传自己吗?你们现在的广告,推销问题,看看公司能解决吗?--我们正是您所需要的综合性广告公司。

  ② 您仔细了解过广告公司的服务流程吗?您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗?我要告诉你:调研、策略、创意,这是我要跟你沟通的原因。

  ③ 您知道我们的服务提高您的销售额和利润30%以上吗?设计会提高10%,计划性提高10%,包装、创意整体统一的形象提高10%,我们的服务可以做到。

  ④ 你的企业追求哪6项指标?(记录)你认为那项最重要……第二重要……第三重要……(记录)?我们的合作有10个理由(购买的理由)

  ⑤ 去别的公司在为你服务吗?哪能些服务?我来告诉你,为什么别的公司不适合解决你的问题。

  ⑥ 请问你现在最困扰的是哪4件事?你必须马上同我公司合作,必须立刻转败为胜(你知道你已落后吗?)

  统一公司制度!

  买结果,不要卖成份。

  用"问"去卖,不要用"说"去卖。

  一定要说的话:①讲故事②举"第三人"证③关键字眼(关键按钮):销售额增加30%以上,国际形象,充沛活力,双倍的收入,提高效率。

  不要讲"价格",讲"投资",不要讲"购买",讲"拥有",不要讲"合同",讲"确认单"。

  凡涉及到数字,均写到纸上,或板上。

  "打破瓦罐"法则:比如总裁(已习惯于自满、高傲、发出命令),现在要求打破旧的"自满状态",变成空虚,再塑一个更大的瓦罐(新的自我),可容纳得更多。 
 

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