销售中谁先报价:推销人员还是顾客?

时间:2009-11-08 | 来源:520网络 | 编辑:蓝天碧云 | 点击:

[导读]:在推销洽谈中,究竟谁先报价?是由推销人员,还是由顾客先报价,在实践中一直有争论。从先报价的角度来分析,其利弊可归纳如下: 有利的方面是:先报价的影响大。如推销人员先报价,实际上为谈判定下了框框,最终交易合同,将会在此范围内达成。因此,先报价

在推销洽谈中,究竟谁先报价?是由推销人员,还是由顾客先报价,在实践中一直有争论。从先报价的角度来分析,其利弊可归纳如下:
  有利的方面是:先报价的影响大。如推销人员先报价,实际上为谈判定下了框框,最终交易合同,将会在此范围内达成。因此,先报价比后报价的影响要大,力度要大。
  弊病方面是:若买方即顾客,听了推销人员的报价以后可能对自己的想法进行调整。由于对推销人员的价格起点已有所了解,他们可以修改自己的报价即回价或还价,获得本来得不到的好处。
  因此,究竟谁先报价,要具体分析,看看先报价、后报价哪个有利。如果谈判很激烈,则不妨先报价,以争取主动;如果是正常的顾客和正常气氛的推销洽谈,则可以见机行事。
  若推销对象是老顾客,同推销人员已有长时间的业务往来,双方的合作关系融洽,在这种情况下,“谁先报价”对双方来说都无所谓。而且,在洽谈各项合同条款时,也不必逐项地议定。因为,以往通行的做法已得到双方的确认,需要洽谈的只是少数几个交易条件。由于双方彼此比较信任,合作气氛浓厚,报价和议价阶段已不是一个棘手的、需要反复较量的过程。双方不会在枝节问题上过多地纠缠,因而整个谈判进程可望大大加快,在较短时间内顺利成交的可能性很大。
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